Lorsque je réfléchis au terme « bataille » lorsqu’il est appliqué aux négociations, il résume parfaitement la lutte acharnée à laquelle les entreprises sont confrontées face aux pressions inflationnistes. Les acheteurs et les vendeurs se préparent à ce qui semble être des conflits d’intérêts inévitables alors qu’ils traversent des conditions économiques difficiles. Avec une récession mondiale et une hausse des coûts dans presque tous les secteurs – des chaînes d’approvisionnement et des coûts des matières premières à l’industrie manufacturière et aux salaires – les enjeux n’ont jamais été aussi élevés.
Face à de tels défis, des secteurs tels que les biens de consommation et le commerce de détail se distinguent par leur visibilité et le volume de discussions qu’ils génèrent. Les prix des articles du quotidien ne sont pas seulement une nouveauté ; ils sont un sujet de conversation à table dans le monde entier.
Mais cette bataille est-elle aussi redoutable qu’il y paraît ? Pas nécessairement. La véritable tâche consiste à adopter une perspective à long terme en matière de tarification et à débloquer les potentiel de négociation équipes grâce à une planification et une préparation efficaces. Il ne s’agit pas seulement de protéger les consommateurs pendant les périodes difficiles ; il s’agit également de garantir que les stratégies de tarification reflètent la hausse des coûts et les initiatives à valeur ajoutée afin d’améliorer la rentabilité pour toutes les parties concernées.
Une mauvaise planification, un manque de confiance et un ego excessif entravent souvent la création de solutions utiles. Alors, que devraient prendre en compte les dirigeants dans leur stratégie de négociation ? Il est crucial de déterminer si vos négociations de prix sont coopératives, visant à créer de la valeur, ou compétitives, axées sur une distribution de valeur basée sur l’intérêt personnel.
Les conditions actuelles du marché exigent un état d’esprit qui considère les négociateurs non pas comme des adversaires mais comme des partenaires face à un défi commun. Chris Atkins, un collègue, nous rappelle que le latin pour négociation, negotiari, signifie « faire des affaires ». Il s’agit d’obtenir des résultats favorables grâce à la collaboration plutôt qu’au conflit.
La mise en œuvre de solutions à court terme, comme la couverture des devises ou des matériaux, n’offre qu’un soulagement temporaire. Une stratégie durable implique de comprendre le développement à long terme des produits et des marchés, de reconnaître l’évolution des bénéfices des deux points de vue et d’instaurer la confiance grâce à un engagement stratégique.
La tarification est-elle une bataille ou une guerre ? Compte tenu du rythme incessant de l’inflation, les organisations sont de plus en plus obligées d’ajuster leurs prix plus fréquemment. Cela transforme souvent la fixation des prix en une série de batailles continues au sein d’une guerre plus vaste contre les pressions du marché.
Pour gérer cela efficacement, les organisations doivent :
- Établir clairement principes et limites de négociation.
- Utiliser une équipe interfonctionnelle qui comprend un soutien financier et de gouvernance pour la planification et l’exécution.
- Équipez l’équipe commerciale des outils nécessaires, tels que des plans de communication et des documents de questions-réponses.
Le leadership est crucial pour responsabiliser les équipes de négociation. Une équipe confiante, bien préparée et soutenue a plus de chances de réussir. Les décideurs de haut niveau doivent définir activement les objectifs de négociation et aligner l’équipe autour des décisions critiques.
En fin de compte, avant de déployer vos équipes dans des batailles de négociation, rappelez-vous la sagesse de Sun Tzu : « Les guerriers victorieux gagnent d’abord puis partent en guerre, tandis que les guerriers vaincus partent d’abord en guerre et cherchent ensuite à gagner. » Prendre le temps de planifier minutieusement peut atténuer les risques et améliorer les résultats des stratégies de négociation.
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