Dans une déclaration audacieuse destinée aux organisations de vente du monde Luxuriantaffirme que l’âge de la prospection des ventes manuels est terminée. Il qualifie la pratique de longue date une «taxe» inefficace sur les équipes de vente.
Tserruya plaide pour un changement fondamental vers un modèle de «streaming de vente» alimenté en IA conçu pour automatiser la génération de leads et les professionnels des ventes gratuits pour se concentrer sur un travail à fort impact et centré sur l’homme.
Le coût paralysant de la prospection manuelle
Pendant des décennies, la capacité de chasser manuellement, de qualifier et de parcourir les prospects a été une compétence de base pour les représentants du développement des ventes (SDR). Tserruya, cependant, soutient qu’il s’agit d’une mauvaise utilisation abusive du capital humain.
« La prospection manuelle n’est pas une compétence; c’est une taxe », a déclaré Tserruya. « Chaque chef des ventes sait que c’est un travail douloureux et lourd de l’administrateur qui gaspille 70% du temps d’un représentant, mais beaucoup le traitent toujours comme nécessaire. Je n’achète pas cela. »
Les données de l’industrie soutiennent fortement ce sentiment. Un récent Rapport sur l’état des ventes de Salesforce ont constaté que les commerciaux ne dépensent qu’environ 28% de leur semaine de vente. La majeure partie de leur temps est consommée par les tâches administratives, la saisie des données et la prospection de plomb manuelle – en justice, le travail que Tserruya pense être mûr pour les perturbations de l’IA. Cette inefficacité perd du temps, réduit le moral et conduit à des taux d’épuisement plus élevés parmi les équipes de vente.
«Streaming des ventes»: un quart de paradigme inspiré de la technologie grand public
La solution proposée de Tserruya, «Streaming des ventes», s’éloigne du modèle traditionnel d’un DTS commençant leur journée avec un CRM vide et une liste de comptes intimidants à la recherche. Au lieu de cela, il compare l’expérience à un service de streaming de consommateurs comme Spotify.
« Spotify a changé la façon dont nous consommons la musique. Vous ne vous réveillez pas et ne construisez pas une liste de lecture à partir de zéro, Song by Song, chaque matin. Il sait déjà ce que vous voulez entendre », a déclaré Tserruya. «Le streaming des ventes fonctionne de la même manière.»
Dans la pratique, la plate-forme d’IA analyse les offres fermées les plus réussies d’une entreprise, les données CRM historiques, les recherches d’utilisateurs antérieures et les signaux d’intention en temps réel à travers le Web. Il apprend les caractéristiques d’un profil client idéal (ICP), puis organise et fournit automatiquement une «liste de lecture» de leads qualifiés et qualifiés élevés directement au représentant des ventes.
« Hier, le DTS a ouvert un CRM et a regardé une liste vide. Le SDR d’aujourd’hui ouvre une liste de lecture Lusha déjà remplie d’opportunités en direct et organisées par l’IA », a déclaré Tserruya. « L’un commence par des suppositions, l’autre commence par l’action. »
Redéfinir le succès: du volume à la vitesse
Ce nouveau flux de travail nécessite un nouvel ensemble d’indicateurs de performance clés (KPI). Selon Tserruya, les gestionnaires devraient éviter de suivre les mesures de vanité comme le nombre de cadrans faites ou des e-mails ouverts, ce qui incite le volume à la qualité. Dans un modèle de streaming de vente, l’accent est mis sur la vitesse et l’efficacité.
« Le succès n’est pas des cadrans ou des ouvertures. C’est du temps à engager », a déclaré Tserruya. «C’est à quel point l’équipe est réactive pour les signaux en direct. C’est le nouveau muscle GTM.»
Cela mesure la capacité de l’équipe à agir de manière décisive lorsque l’IA fait face à une opportunité de grande valeur et sensible au temps, qui est un indicateur beaucoup plus précis d’un mouvement de vente très performant.
L’aube de la pile technologique proactive et autonome
Tserruya considère cela comme faisant partie d’une évolution plus large de la technologie commerciale. La future pile technologique de mise sur le marché, prédit-il, sera proactive, pas réactive. Le marché mondial de l’IA dans les ventes est en plein essor, avec des projections de Recherche de Grand View suggérant un taux de croissance annuel composé (TCAC) de plus de 12% de 2024 à 2030, car de plus en plus d’entreprises cherchent à intégrer des renseignements dans leurs opérations de revenus.
« Le GTM Tech de demain n’attendra pas que les humains l’interrogent », a déclaré Tserruya. «Cela fera surface ce qui compte le plus, quand il est important.»
Il a souligné deux changements majeurs à l’horizon: génération de leads autonomeoù le système trouve et qualifie les mèches sans intervention humaine, et Engagement axé sur l’intentionoù l’IA identifie non seulement un client potentiel mais fournit également le contexte pour pourquoi C’est le bon moment pour tendre la main.
Confiance comme moteur: qualité des données à l’ère de l’IA
L’ensemble du modèle de streaming des ventes repose sur une base de confiance dans les recommandations de l’IA. Les hallucinations AI étant une préoccupation persistante, la qualité et la précision des données sous-jacentes sont primordiales. Le coût des données insuffisantes est significative, avec Gartner Research suggérant que cela peut coûter aux organisations en moyenne 12,9 millions de dollars par an.
« Le succès du streaming des ventes dépend de la confiance. C’est pourquoi chez Lusha, nous n’utilisons que des données vérifiables et conformes », a déclaré Tserruya. «Notre moteur d’enrichissement se met constamment à jour à partir des signaux en direct et scores chaque avance de l’ajustement, de la récence et des modèles ICP. La prospection alimentée par la conformité est devenue la nouvelle norme.»
Le SDR évolué: moins de rôles, plus d’impact
L’automatisation des activités haut de gamme soulève inévitablement des questions sur l’avenir du rôle SDR. Tserruya a reconnu que le paysage change, conduisant à des rôles humains plus stratégiques, quoique moins humains.
« Le rôle de la DSS ne disparaît pas; il évolue. J’ai peur qu’il y ait moins de SDR, mais chacun aura plus d’impact », a déclaré Tserruya. «Le meilleur permettra au système de gérer la prospection, le routage et l’enrichissement afin qu’ils puissent se concentrer sur la partie humaine: confiance, connexion et jugement.»
Dans ce nouveau monde, les compétences les plus précieuses pour un professionnel des ventes comprendront la capacité de travailler symbiotiquement avec l’IA, d’interpréter des signaux d’intention complexes et d’agir avec vitesse et précision.
« La pertinence est la nouvelle personnalisation », a déclaré Tserruya. «Les grands représentants sauront comment interpréter l’intention, se déplacer rapidement lorsque l’opportunité apparaît et créer des automations qui leur donnent un avantage.»
